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　　文/caozsay

　　来源：caoz的梦呓（ID:caozsay）

　　谈谈To B业务的难点这篇文章写的时候觉得能有2万阅读就不错了，你看，没有追热点，没有炫标题，真没想到，到现在接近18万的阅读，是我公众号历史访问量最高的一篇。

　　意外之余也在反思，为什么这么多人关心这个话题，为什么转发和传播这么广，有个知名的行业自媒体点评了我的文章，说我讲的都是十几年前陈词滥调的东西，没什么新意，我觉得他说的很对，确实是，但为什么直到今天，从业者仍然会认同这些观点。

　　说明那些困境，那些问题，直到今天仍然很难跨越。

　　那么，我就蹭个自己的热点，继续这个话题，谈谈希望和机会在哪里。前文提过一些建议，今天就此继续深入挖掘一下。

　　1、整合方案 Vs 单点突破

　　以前我们讲To B服务的时候，经常说提供完整的解决方案，无论是ERP，还是CRM，其实结构都很重，关联人员多，决策链长，决策成本高，实施成本高。这是前文提到的，国内企业信息系统难以发展的主要困境。

　　但如果我们换个思路，只解决其中一个点的问题，只处理其中一个细节问题，能节省成本，提高效率。由于你的目标非常集中，决策相关的人少，决策链路短，决策成本低。

　　我举个例子，前几天回厦门了解一个创业公司，做了一个工具，帮助电商中小商家生成海报，只抓这一个点，目前付费用户已经过百万，收益和增长其实是相当可观的。

　　抓住单点，抓住小商家，很多点都有机会的。

　　2、完全开发 Vs 技术整合服务

　　以前做To B业务，以开发量，开发成本来作为定价依据，凑人月，然后说我们为你定制开发需要多少人月，作为项目的报价基础。

　　结果就是各种堆砌，各种重复造轮子。

　　其实现在，很多传统商家希望享受互联网便利，我前文有提专心做业务，别想不开搞研发。很多时候，现有的工具已经足够优秀，为什么还要做研发呢？

　　但问题在哪里呢？互联网上那么多现成工具，那么多商业的免费的产品可以用，但这里也存在巨大的信息不对称，传统企业老板怎么知道用什么？怎么用？

　　所以，这里商业机会就来了，比如说，光一个针对跨境电商，shopify的使用和营销培训，市场就很大了对不对。

　　能够帮助企业主选择合适的技术产品，做现有技术产品的选型，不同技术工具组合，并提供基本的使用培训，这个事情就已经很有价值了。

　　我告诉你在什么场景下用什么技术工具，然后如何组合这些技术工具，然后教会你使用，做技术整合服务，帮助传统企业跨越信息差，快速帮助他们搭建互联网的商业平台，这是有很大市场空间的。

　　至少从跨境电商这个领域看，已经有很多人做的非常成功了。

　　3、自建架构 Vs 寄生巨头生态

　　传统企业想要拥抱互联网，有些就会做的很重，觉得不就是技术投入么，自己建立商城，自己建立用户中心，自己建立客服系统，这事流行了很多年，而且现在依然有不少企业是这么想的。

　　其实绝大部分传统企业完全没必要自建架构。

　　而作为IT服务商也完全没必要帮传统企业自建架构。

　　完全可以在现有巨头生态中，做出自己的产品，服务企业用户。

　　比如淘宝有开放平台吧，上面有很多不错的服务商提供产品服务，依赖于巨头已有的平台快速获客，一样可以做成不小的规模。

　　比如有赞，微盟依托于微信生态，仍然可以做成上市公司。

　　基于互联网巨头已有的用户生态系统，创建寄生的企业服务系统，享受巨头的发展红利，而且很多技术成本实际上是巨头承担的，比如巨头的用户系统，巨头的安全防御体系，巨头的支付体系。

　　当然，有人会觉得依赖巨头不利于独立发展，看你怎么理解了，我觉得，一个技术产品，分为核心业务逻辑和接口逻辑，你依赖巨头的是接口逻辑，核心业务逻辑有自己的东西，如果有其他巨头有类似的平台，改一下接口逻辑一样可以对接，没什么不可以的。 如果有一天，假如说，其他什么产品突然规模暴增，可以和微信相当了，并且开放了开发者平台，有赞的架构去做成其他产品的有赞商城，应该也不是多么难的事情。

　　当然，寄生他人生态必须守他人规矩，很多时候营销工具会被官方干掉，这也确实让开发商很不爽，但换位思考一下，真的换位思考一下。

　　我说个范例，当年最早做开放平台的，可不是腾讯，而是Facebook，当年FB社交游戏火爆的时候，那场景也是相当壮观的，Zynga火起来的时候，很多人觉得Facebook以后就要靠Zynga吃饭了。

　　结果呢？社交游戏全崩盘了，现在Facebook开放平台的周边规模已经远远不如微信生态，猜猜为什么。用户兴趣下降么？

　　薅信息流红利薅的太狠了，用户信息疲劳，把生态砸垮了，最后谁都没的吃。

　　这案例才过去几年，所谓寄生，你真把宿主给薅死了，你自己也就没得生了。所以寄生环境下也要节制，和谐共生。

　　4、专业定制 Vs 通用模块

　　这个，其实专心做业务，别想不开搞研发这篇也提到了，定制开发是无底洞，作为传统企业，很多时候并不知道这里的问题，而换过来说，作为To B业务的乙方来说，定制开发的边际成本高，边际效益低，后期维护巨累，其实是很不合算的。

　　但是有些企业觉得说，我也想做通用产品，但我要先吃饭啊，我要先有案例啊，做通用产品的前期投入我可是hold不住啊。

　　这么说也没问题，所以从定制开发起步是可以的，至少让团队有饭吃，但定制开发的过程中，要明确一点，尽可能把产品逻辑，技术架构，做成通用模块的组合。这又回到所谓”低耦合，高复用”的话题了，重复的我都懒得重复了。

　　典型案例是小鹅通，如果我没记错，最开始是应该给大V吴晓波的个人号做的定制开发吧。（如果说错，欢迎评论中指正打脸），但后来走通用化的道路才是有前途的。

　　你的技术产品，哪怕是为特定类型客户定制的，但必须有低成本快速复制的能力，必须有能够灵活组装满足不同类似诉求的能力，这样才能用尽可能低的边际成本覆盖尽可能广泛的客户诉求。

　　5、深藏不露 Vs 强调感知

　　To C产品，很多核心技术是深藏不漏的，也不需要显露。比如搜索引擎，用户只看到了搜索框和输入结果，而过程中的复杂技术是体现不出来的，也无需体现。

　　但到了To B这边，其实你不能说自己大道无形，让客户慢慢体会。

　　但我不是说你要炫技，要给用户一堆华而不实的交互设计，或者封装一个机器里塞俩铁块让客户觉得很值。

　　而是你要让客户明显感受到你的东西价值在哪里。

　　价值是什么，举两个例子。

　　我本来计划花2000块钱外包设计师给我做这个海报，要等两天才能好，现在这个工具我的运营鼓捣俩小时海报就出来了，效果还不错，只收200块钱，又省钱又省时间，我当然愿意付费。

　　我们批发市场的隔壁同行老李电脑水平还没我高，他们家货品质量也没我的好，不知道谁教他用了个叫啥有赞的产品，才几天网店就开出来了，微信上摆一摆货，每个月增收好几万，听说成本才几千块。我咋之前不知道这个。

　　第一，节约成本，任何老板都很在意。

　　第二，增加收益，任何老板都很关注。

　　而且，要体现的非常直接！直接的节约成本，直接的增加收益，越直接，感知度越明显。

　　那么有些技术产品，可能无法明显感知出价值，但你做的时候，还是要把这种感知度做进去。

　　比如，你为企业提供一套商城内部的推荐系统，那么企业老板也不懂这玩意，并不知道这个系统好在哪里，优秀在哪里，你的价值在哪里呢？没关系 ，你上推荐系统之前，先给企业免费上一套成交评价系统，看看基于现有的系统点击率，成交率，转化率，客单价指标，都列出来，清清楚楚的，跑一段时间，然后你让企业上你的推荐系统，很快就能拿到对比数据，这时候就可以算账了，你看我让你转化率提高多少，点击率提高多少，如果你后续做的预算和推广达到一定规模，你看看能多提升多少转化，或者能节省多少推广预算。

　　你放心，只要公司是老板自己的，那么老板对收入数据绝对巨敏感，你这么讲他肯定算得过来。

　　有的时候吧，闷头干活真不行，你觉得给企业做了很好的技术，一口气把所有牛逼的东西都用上了，然后老板感知不到，你再去解释，老板说了，我们业务增长是我们市场活动做的好，跟你系统有啥关系啊。你就解释不清了。

　　一定要强调感知，一定要尽可能量化感知，一定要让决策者能够明确获得这种感知。这个感知，不仅仅是PPT里的感知，更是产品内部一些数据报表，一些对比图，一些量化指标上的体现。

　　所以我们设计产品的后台决策支持系统的时候，不但要考虑到运营需求，管理需求，也要考虑到产品的感知需求。

　　当然，在设计产品交互的时候，这一点也很重要。

　　比如说，免费版本的设计工具会携带不显眼的水印，一些试用的用户可以去发，可以去宣传，但同行看到就知道这是什么工具的产品。

　　比如说，商业版本产品在底下会有产品开发商和版权的说明，普通用户是不会在意的，但同行一定会看到。

　　有些小团队不重视这个，你的客户就是你的传播者，你必须尽可能让他们替你传播你的品牌，这种版权声明并不显眼，其实不会影响普通用户交互体验，但同行会非常在意这些。今天你依然可以通过搜索引擎搜到大量的”powered by discuz“，或者”powered by phpwind“这样的标记。

　　6、发展长尾与服务头部

　　旧文里提过，引用一下

　　“第二，在充分市场竞争的行业领域内，跟随效应还是很有意义的。

　　同一个行业领域内，服务好头部客户，后面很多客户会产生跟随效应，所以前期不要急于说铺开市场，或者说大量接触客户，把头部客户服务到位，做出标杆效应，然后适当传播一下。他们同行都会来找你的。

　　非市场竞争领域，这招没用，人家不在乎。

　　caozsay，公众号：caoz的梦呓谈谈To B业务的难点”

　　当时知识星球也是这样起来的，冯大辉老师等大V的带动下，才会有一批优秀星主加入，形成跟随效应。我最近也一直反思，我们易灵微课平台想发展长尾，避开头部，一直举步维艰，是有些异想天开了，长尾其实是跟随头部的。

　　当然你说这是 To B么，知识付费的讲师其实等同于小商家了，真的，个人的也是，更不用说很多大V已经团队化了。

　　最后总结一下吧，中国传统企业进入互联网的热潮不能说刚刚开始，但是深度结合的过程还在持续，这个过程将会十分漫长，中间有无数的机会可以把握。

　　中小企业，以及个体经营者的决策链路短，决策成本低，已经非常接近于个人消费决策。用单点突破的方式，抓头部客户做案例，强化产品价值感知，面向营销增长，或效率优化，都是大有可为的。

　　那么这个领域，很惭愧，我并没有特别好的成就（如果非要给脸上贴金，大概cnzz算是To B领域有一点成绩吧。），但这几年来，确实见证了不少身边朋友在这个领域的成绩，而且越来越多朋友也投身这个领域，我觉得，这个市场正在被打开，很可能会有一些不一样的机会出来。