一出生就带着“新零售”胎记的盒马鲜生正在吸引越来越多的目光。用淘宝账户注册会员；生鲜餐饮一体化；3公里范围内30分钟送货上门等特点让盒马鲜生与超市、便利店、菜市场区别开来。今年7月，阿里巴巴董事局主席马云和CEO张勇等人在盒马鲜生品尝刚刚出炉的海鲜更是让盒马鲜生成为媒体的宠儿。

这个备受关注的“四不像”商业模式到底运作得如何？日前，易果生鲜首席战略官罗彤作为天猫超市生鲜类目运营方、盒马鲜生合作伙伴，在海南西普会上做了详细分享：

罗彤先甩出了一系列盒马鲜生的数据：

盒马App下单转化率35%；

线上订单占比超过线下门店，最高达70%；

最新一家宁波的盒马鲜生门店，开店三个月实现盈利。

罗彤提到，互联网带来了“顾客二次元”的时代：顾客除了是一个活生生的实体之外，同时也是一个数字化的ID。

盒马鲜生怎么选址？很简单，不需要数人流量，不需要看铺面周边怎么样，只要看这个三公里多少淘宝活跃的会员。

以下为罗彤的分享：

其实我一直是健康行业的人，今天也看到了很多熟悉的面孔。八年前我曾经在西普会的讲台演讲过，八年后重回了，这里还是衷心的想说，中康资讯是一个很酷的公司，现在很流行说其实公司无外乎两类，一种就是很酷的公司，一种就是其他的公司。

今天来的朋友可能做零售的比较多。我先问一下，有多少朋友在天猫超市生鲜购物的，买过生鲜的？

天猫超市的生鲜部是由我们运营的，在座买过的都是我们的客户。今天我的演讲主题围绕着“盒马鲜生商品力”，盒马鲜生项目的顾问我参加了，我们现在在阿里作为盒马鲜生合作伙伴，这里很多信息已经公开了，大家有机会搜索一下，在这里我更多的想结合我在医药行业的一些经验，跟大家探讨一下。

有没有去过盒马鲜生的，盒马鲜生最主要的是什么产品？是海鲜产品。海鲜原来在大卖场大家知道销售占比多少吗？不到5%，盒马的生鲜品类在它的整个卖场里面的占比超过50%。

那天我们的一个同事转了一篇文章说台湾的一个药店，进来就是咖啡馆，我也想为什么药店不能有咖啡馆，我们为什么总是害怕做一些应该做但是别人没有告诉我们做的事情，我相信我们的这个行业一定有人开始这样做，永远相信每个行业二八分，一定是20%领跑这个行业，就像当年海王认为也是很酷的公司，包括中康资讯十年坚持做一个盛会也是很酷的公司，现在我在的公司我认为也是很酷的公司，我现在的公司三年时间三个亿到一百亿，我们下一个三年计划一千个亿，我们计划做全世界最大的生鲜运营公司。

生鲜品类非常大，所以我们要探讨的是，到底哪些品类该压缩？同样的面积，压缩哪些品类？大家猜一下。

是超市的奶粉类、标品类全部压缩掉了，原来整个的大卖场干货部分一般占30%到40%的销售，面积同样40%到50%的面积，但是盒马他已经把干货品种压缩成大型的便利店，剩下的都到线上买。干货这种可以通过快递完成的事情为什么要摆到现场卖？

所以我们也可以思考一下，药店里面哪些品类是可以压缩的？哪些适合摆在店面，哪些适合放到网上的？

如果说现在的互联网是空军，我们以前的零售业是陆军，那么海军就是高效物流。盒马生鲜保证周边三公里的范围半小时送达，因为有高效物流，因为有太多的外卖物流的溢出的社会力量，还有自己自建的团队可以保证三公里之内半小时送达，这个是最基本的。

我相信没有哪个产品没有哪个顾客会对某一个产品急到只差半小时，这个就是为什么有些送药的APP出来承诺的是28分钟，我不知道什么药急到只差20分钟，这个药肯定非常少，28分钟不能等这个品非常少。

大部分的产品我们真的需要摆在店面吗？我们还需要延续五六十年的开架销售的模式吗？如果我们这个年代需要这样的话我们只能说我们是一个守旧者。

有哪家店愿意做出一个超级体验药店出来？现在还没有看到，我也在做这个项目，还在实验之中。

在盒马，海鲜类的商品销售占比是传统零售的10倍，而且销售毛利在30%以上，换句话说，大卖场一个非常小的品类，不到5%的小的品类，要做成了一个新的业态主打。只是一个改变，只是强调了更多的体验，有大量的参与区、体验区。我们可以想一下，我们的药店真的需要，我们的品类真的合理吗？

刚才听到很多人在讲品类规划，品类规划最早是由沃尔玛这个公司提出来的，但是实际上中国企业跟他们差起码四五十年。我认为不要再照搬原来所谓的传统超市的品类规划，我们如果只是照搬，再用二十年也是那样，因为他们有大量的沉淀。

中国的互联网行业是全球领先的，因此在新零售领域，民营企业跟跨国企业站在一个起跑线，有了弯道超车的机会。包括最火的人工智能，现在已经有一些零售商用人工智能机器人加盟的概念，但是我们药店没有我们看到先驱者在看人工智能慢病管理，我相信用人工智能机器人慢病管理绝对比员工做的好。

盒马的坪效，能达到传统零售行业的五倍，最早的一家店2000平米的销售面积已经做到了沃尔玛20000平米的超市的店的日均销售。

关于坪效，我们要考虑哪些品类适合线上销售，哪些品类需要现场体验，大部分的品类根本不需要摆在店里面的，当然药店行业还有政策的原因，但这里面还是可以很多的机会可以走的。

原来跟我们很多海王的伙伴们一起探讨过快消品怎么样在药店卖，我相信有很多成功还有失败的例子，我们最早的时候已经做到了20%的点，很多成功的例子也有很多辛酸。

如果现在再去做，我会改变一种方式，不用大面积的规模做，我会开始做试验店小范围做，把每个细节想明白为止才会做，如果哪个公司没有创新团队做一些新的店型，我建议这个公司马上回去成立这个部门。

去年我们孵化了差不多七八个创新项目，可以告诉大家今年成功了两个项目，两个项目扛了今年预算的30%，所以创新失败是常态，但是创新是可以控制成本，只要可以控制范围是百利而无一害的，最怕没有想明白试明白开始大规模的扩张。这几年我坚持说我把个创新控制一个合理范围之后，我发现其实创新真的是百利无一害的事情。

所以，各位零售的伙伴们，如果你现在还没有在想我们的新店在哪里，没有希望开始试验新零售店型，真的找一家店试一试，大家知道盒马当初阿里投了多少人，阿里副总裁级别员工有三个在里面，都是十几年的经验带着三个大团队进去的。

而且盒马鲜生线上销售的比例会越来越高，最高一家店已经达到了线上70%的占比，预计达会达到90%，下雨天生意更好，越下雨顾客会在线上下单，而家乐福真会因为下雨生意不好。

最新的盒马的店在宁波，他们告诉我一个数据，他们开店三个月盈利了。

新零售的核心是线上线下吗？是全渠道吗？是O2O吗？不是。新零售的核心是人货场，我们传统零售真的做人货场吗？我们做的是货场人。以前沃尔玛的时候，沃尔玛从来没有培训怎么样管顾客，他培训怎么样管产品，沃尔玛的报表叫销售前三百名的报告，本月毛利前三百名的报告，每个品类销售前五十名的报告，我看这些报告看一大堆，所以做一个店长的时候，可以背出大概前五十名到一百名的产品，甚至知道他们应该摆什么地方。但是面前走过的顾客是谁，真的不知道。

互联网的带来了“顾客二次元”的时代：顾客除了是一个活生生的实体之外，但是同时也是一个数字化的ID，阿里巴巴控股的几十家的公司所有的顾客它只要通过通一个电话号码注册或者收获地址，后台同一个ID代码，支付宝、淘宝、飞猪、天猫所有数据呈现这个IP里面或者高德地图，为什么盒马三个月可以赚钱，因为选址很简单，不需要数人流量还有铺面周边怎么样，只要看这个三公里多少淘宝活跃的会员，这个会员一秒钟可以拿出来。

盒马是一个数据型的运营公司，以前沃尔玛说，沃尔玛的人是靠IT系统指挥的，现在所有的新零售是数据提供的，新零售就是以客户为中心、数据为驱动、以生态为协同。

阿里有新能源就是数据，阿里巴巴是全世界拥有能源最多的集团，为什么敢称他要成为世界第五大经济体，因为它拥有世界最大的数据，这个数据的根本带来我们的最大好处张勇先生说过，就是让顾客可识别、可触达、可洞察、可服务，洞察就是预见这个顾客需要什么东西，然后还能为他提供相应的服务。

如果品类规划只是在产品的话，我想说这个是沃尔玛的时代，已经过去了。我们现在品类规划更多的是要清楚我们的客户是谁，有哪些客户买这个东西。我们知道最近的热搜词是什么，没有这里买的话，用户到哪里买了，这个通过数据完全可以追踪到。

我们现在才是真正的人——货——场，首先找到客户画像，收集大量的客户数据，先要把最新的热搜词抓出来然后找适应的产品，这个时候缺产品吗，我们做零售这么久永远不会说产品，我们一定会有大量的产品让我们选择，怎么样选择产品我们的零售业的本事，我们零售业靠经验选择吗？是靠数据。

大家看的《战狼》，吴京打那么激烈，最后还是靠导弹搞定的，精准的打击。只要你的体系可以支撑线上线下融合的话，一个导弹一个导流给你一个店都承受不了，阿里倒的流量永远超出我们的能力，我们的能力被迫不断锻炼提升。我们三年内做到了百亿级的公司。

二是以消费者为中心，再一个回归零售本质，我们到底靠信息不对称赚利润，那个时代过去了，我们更多的靠商品服务增值，我们快消品药店就是快消品专业服务的增值最容易的，我们恰恰这一块进步非常大，我一直期盼专业化的服务，但是现在发现这个融合度可能也许期待很高，但是希望有更多的这样一个店出来但是没有去看。

品牌的概念从树状到网状，再不要树状的结构，易果是有三大体系的，就是说我们其实支撑我们的整个的零售商，这个未来的供应商什么概念？大家最近很火的概念S2B的概念，以前的是一个简单的供货，现在我们做的是一个你只要想做生鲜，只要出一个场地，出一定的服务人员，剩下的交给我们，我帮你做线上运营、客服还有品类规划，我帮你做所有的一切，只要出一个场地。

就像现在网红，大家知道网红最火的张大奕，去年销售两个亿，个人提成四千万，后面的一个后台如涵的公司跟她合作，这个就是S2B的概念，希望大家有机会可以探讨。非常感谢各位伙伴同行。我们共同的领跑做一个酷酷的公司。谢谢！