1992年那是一个春天

1992年是个特殊的年份。那一年，冯仑离开部委，南下海南炒房，俞敏洪成立了新东方，陈东升放弃副主编的位置，开始了泰康人寿的征程。

最鼎盛时期，十万热血青年齐聚海南。如果椰子掉下来砸着两个人的话，那么，一个是董事长，另一个肯定是总经理。

在北京，来自河北石家庄的韩东也一样。他在首都机场干了不到2年，就嚷嚷下海，并在东四租了一个20平米的门脸，开始练摊，“专卖耐克、阿迪等大牌子的运动鞋。”

别人都是老老实实卖货，韩东却经常搞歪点子。

他搞过打折，搞过刮奖，搞过促销。1998年看到互联网很火，又搞出一个“互联网+图册+店铺”的代销模式。可以说，韩东才是O2O的鼻祖。

正是凭借低价，短短半年就赚了100万，最高峰一个月收入40万。

不过，你想啊，绕开代理商事小，扰乱价格体系可就问题严重了。所以

没多久，韩东这种模式就被几大品牌联合扼杀在摇篮里。

一入餐饮深似海

不过，韩东并不难过，因为他有了新目标，那就是餐饮。

“其一是技术门槛较低；其二是北京的餐饮业和上海、广州等相比，至少落后3-5年。”

于是，2001年秋天，韩东在西五环附近的鲁谷开了一家厚德居，主打老北京炸酱面。

然而，只开了4个月就关了门，“地理位置偏不说，定位也有问题，爱吃炸酱面的基本都是35岁以上的顾客，消费很不活跃。”

什么消费频次活跃呢？韩东首先想到了川菜。的确，能够挤入八大菜系，川菜特色相当明显，就是两个字“麻辣”。

与湖南，贵州等地的干辣不同，川菜是辣中带麻，“经常是一口冒汗，两口喷火，三口失去味觉。”

话说川菜有四大特点，一是选料认真、二是刀工精细、三是合理搭配、四是精心烹调。

说是四点，其实就两点，因为搞定了一个好厨子，后三点就全搞定了。最难的是选料。

麻辣，麻辣，核心就是辣椒跟花椒。

四川的辣椒哪里最有名？当然是东山海椒。

每年初秋，韩东都会前往石板滩、木兰等地，选购只经初次晒干的优质海椒，然后吹风过滤、过筛，淘汰……“这样的辣椒肉质硬实籽少，辣味纯正，将辣味发挥得淋漓尽致。”

而花椒则要渡过金沙江，在海拔1600多米的深山中，才能见到被民间尊称为“贡椒”的上品青花椒，“香味纯正，麻味浓厚，颗粒硕大，色泽碧绿。”

有了辣椒+花椒，剩下的就好办了，麻辣牛肉，麻辣田螺，麻辣鸡翅…..，只有想不到，没有做不到。

就这样，2002年12月，第一家麻辣诱惑店在北四环开业了。可别小看那50平米，23张桌子，每天的营业额都过万，最高峰达到5万元。

3个月后，韩东在南二环的菜百开出了第二家分店。

此时他要做的菜品标准化。以水煮鱼为例，为保证焦脆口感，韩东特意让厨师拿个温度计放在油锅里，一遍一遍试，“190℃，好，以后就按这个来。”

再如猪蹄长度必须是16-18公分，就为了保证卤制时间一致，员工拿着尺子一个一个量，不达标的猪蹄全给供应商退回去。

金杯、银杯不如老百姓的口碑，麻辣诱惑很快成为80后、90后的最爱，1年后的2004年，韩东一口气在北京开出了5家门店。

2009年，北京、上海的门店达到30多家。

3年磨一剑

但真正让韩东火起来的，不是麻辣诱惑，而是麻辣小龙虾。

因为到了2010年，市面上跟风的一大堆，什么麻辣、甜辣、香辣，打得不可开交，逼得韩东只能做减法。

跑市场、做调研、做访谈，一圈搞下来，他心里有了谱，“就做小龙虾。”

为什么是小龙虾？

首先是大众化。从东北到海南，从烟台到新疆，小龙虾是大排档的绝对明星产品，具有广泛的群众基础。

其次是场地无限制。不像火锅，需要炉子，小龙虾可以堂食、外卖，可以小酌、也可以豪饮。

当然，最重要的是小龙虾行业没有重量级的大佬。

在北京，说起小龙虾，很多人想到的就是簋街的麻小，一到夏天的晚上，整条街的空气中都弥漫着小龙虾的味道。

但是，很多人对小龙虾敬而远之，因为动不动就有媒体爆出小龙虾是在臭水沟里长大，而且含有重金属。

所以韩东首先的就是要解决小龙虾的质量问题。整个2011年，他都在外面漂着，他先后走访了广西、四川、湖南等100多个市县，最终选择了东洞庭湖的白腮小龙虾。

东洞庭湖地处湖南西北部，是全球21个湿地自然保护区之一，不仅上千年来保持着天然无污染的生态环境，而且水质富含各种有机养分。

所以那里的小龙虾，一个是干净，一个是个大，“每只都在50克以上，品质相当于4两大闸蟹的水准。”

搞定了虾，接下来就是口味。韩东的方法就是试错，不停地试错，一试就是1年多。

那一年，他搞了10多场内部封测，30多个厨师参加，第一名奖励3000，最后一名惩罚1000。

那一年，他搞了100多场外部测试，每次30组，一组8个人。韩东通过摄像头观察顾客的反应，“不停地吃，说明还可以，如果吃几口不吃了，说明味道不行。”

最终，韩东敲定了麻辣、清蒸、冰镇、火焰、蒜蓉、十三香、芝士、咖喱等8个系列。

直到2013年6月，麻辣小龙虾才正式上线。

宣传？韩东每周、每月、每年都会举办吃虾大赛，“90秒之内吃得克数最多的人为冠军。”奖品是iPhone手机，而年度冠军的奖品则是价值32万元的金砖。

价格？麻辣诱惑的小龙虾的确不便宜，10只99元。不过，韩东很自信，“目的性顾客不是靠补贴吸引，是为了产品而来。”

“之前担心麻小不干净、吃起来麻烦，尝试麻辣诱惑的小龙虾后，意外发现不仅口味不错，小龙虾本身处理得也很干净。”

结果，韩东一天卖上20万只小龙虾，半年的复购率达到5.28次，麻辣诱惑的麻小就从北京600多家小龙虾店当中脱颖而出。

为保证效率，他还在顺义建了2000多平的中央厨房，一口气雇了200多个工人。

每天6点前捕捞，12点半之前发货，晚上7点到达中央工厂。

洗虾、剪虾、预冷、包装、冷藏，小龙虾从捕捞到端上餐桌，只需要9个小时。

2015年五一，韩东同时推出外卖业务，并备有餐前、餐后的消毒湿纸巾，分男女款的一次性手套，以及围裙、桌布、去味香皂、吃虾攻略等等。

他还硬性规定，24小时卖不掉全部报损， “必须认赔，而不能拿大伙的生命安全开玩笑。”

顾客当然不是傻子。2015年，韩东轻松拿下小龙虾市场的第一。

一年以后的2016年，小龙虾单品销售额突破4个亿。

如今，韩东仍旧奋斗在一线。

在五道口的麻辣诱惑店，前台那个忙忙叨叨，一会招呼客人，一会收银的大高个，也许就是韩东，“从26岁创业到现在，一直奋斗到底的想法没有改变过。”