今天刀哥要聊的是一个很厉害的90后CEO，西少爷肉夹馍创始人——孟兵。

　　西少爷孟兵，相信很多人已经非常了解了。14年从五道口一家小店做起，创下偌大名声，与雕爷牛腩、叫个鸭子、伏牛堂并称北京互联网四大餐饮品牌。

　　（图为第一家西少爷，位于五道口的一个档口）

　　如今两年过去了，雕爷牛腩、叫个鸭子已经掉队，伏牛堂抱死求生，名头最响的黄太吉最近也陷进关店风波。唯独西少爷，还是如日中天，

　　2年半时间，卖了900万个肉夹馍，年营业额上亿。最近刚刚融资8000万，累计起来融资了1.4个亿。

　　同样是这两年爆发出来的新派餐饮，为什么西少爷跟其他品牌不一样呢？它是怎样在品牌爆发后持续发展的？

　　今天刀哥就专门找孟兵聊了聊，复盘了西少爷从成立到成功的全过程，揭秘西少爷品牌力的秘密！

　　（以下内容来自西少爷创始人孟兵口述，未经本人审阅）

　　腾讯教会我做产品，百度给了我第一桶金，阿里…它的装修我不喜欢！

　　我大学毕业第一份工作是在深圳腾讯，做了一年半的工程师，然后到了北京百度，也是工程师。BAT里面，我只有阿里没有去过，至于原因嘛，我都开玩笑说，我不喜欢它办公楼大面积的橙色…

　　三家公司里，我认为腾讯的产品是做的最棒的，产品体验远超竞争对手，对我影响也最大。

　　我曾经在腾讯开发一款小工具，是领导让做的。

　　这个工具很简单，我2、3天就能出一个版本，但一直迭代了两三个月，每次领导都不满意，打回重做。我一度以为是领导对我有意见，但不好直说，要靠这样挤兑我让我自己提离职。

　　结果突然有一天，领导说这个效果很好，我帮你在公司内部推广吧。我才突然发现迭代了几个月的小工具，在使用起来的便携性上，已经跟最开始的版本截然不同，以前做的真的是垃圾。

　　腾讯对于产品细节的专注，还表现在我们团队负责海外版微信的时候。我记的很清楚，微信有很多产品经理。每天能想到十几个新的特性，但是微信对所有功能添加都非常谨慎。

　　始终追求极简跟最核心的功能，深挖人性本质。

　　今天西少爷的产品很少、但很精，我觉得就是在腾讯时所培养的基因。而百度主要是给我加了薪，让我积累了创业的第一桶金。

　　计划不如变化，在百度失去晋级机会，我出来创业。

　　我一直都有创业的冲动，刚到腾讯半年，看到饿了么、还有美菜网的推出，就想在深圳组一个团队做同样的事。后来不知道怎么，准备辞职创业的消息被父母知道了，遭到强烈的反对。

　　我家是咸阳下的一个小县城，消息闭塞。我父母不知道也不理解创业是什么，对他们而言，放着十万年薪不要，跑去失业，太浮躁了，让我一定要在公司做到管理层再说。

　　我自己反思一下，确实对行业陌生，也没积累。所以也计划在不同大公司待个十年，积累积累经验再创业。我知道创业需要合伙人，所以来百度后，就想提前做准备。

　　但我谁都不认识，唯一能接触的圈子就是交大校友会，可是校友会的校友很多年龄比较大了，有固定的小圈子。我一个外地刚来的小朋友，没人带我玩。

　　我只能自己组织。

　　　我在交大的各大BBS去张罗，弄了一个“交大帮”的圈子，里面全是85~90。在这个圈子里，我认识了很多想要创业，志同道合的人，获得了很多的信息。

　　在百度，我因为个人失误，失去了一个晋升的机会。对大公司而言，我的下一次晋升可能需要三年之后了。所以当我在地铁想到一个创业项目时，毫不犹豫，出来创业了。

　　每天20块生活费，皮鞋磨漏了才舍得换。

　　2013年，我和几个人年轻人凑了10万块钱出来创业，大家基本把各自积蓄全部都掏空了。第一年创业，我跟合伙人都是打地铺，一起睡地板，只因买床要花钱，200块钱一张，舍不得。

　　我们每天留给自己的生活费是20块钱，一群25、6岁的年轻人，在北京一天只有20块的伙食费。基本上早午晚都是靠包子过的，偶尔吃点最贵的，是田老师家的红烧肉或者沙县小吃的葱油拌面。

　　每天晚上7点，我们都准点出现在家乐福超市，看看当天有没有什么没卖出去的面点在打折出售，就连皮鞋都是磨透了，漏水了才舍得换。

　　我觉得创业这个是很磨炼心智的，你都没想到会有那么多困难，总是担心第二天分分钟就死掉。所以在第一年，几乎睡不着觉，7天至少有3个夜晚，还掉头发，压力大的头发整块整块的掉。

　　辣味市场将是中国十年增速最快的市场

　　靠一篇自述《我为什么要辞职去卖肉夹馍》，西少爷肉夹馍引发了病毒式的传播，解决了早期的流量问题。到现在，我们每家门店开业都还是有标志性的爆款动作——免费试吃一周。

　　基本上只要做这一次，方圆三公里，人尽皆知。

　　这种引流，如果不能保证顾客会来第二次第三次、带来更多的顾客，那成本肯定回不来。为什么西少爷敢这样做：我认为西少爷肉夹馍是诞生在深度挖掘用户诉求的基础之上的。

　　在西少爷之前，很少有快餐是主打偏辣口味的。真功夫不是、麦当劳不是。西少爷的定位是唯一一个在市场上，将大部分产品都设定为偏辣口味的快餐品牌。

　　我认为随着过去十年中国人的生活节奏和压力越来越大，其实口味是越来越重的。所以辣味市场是过去十年中国增速最快的一个市场，未来十年也还是会快速增长。

　　花钱如流水，才能挣钱如瀑布

　　赌对方向，还要味道好才能把吸引过来的客户留下。

　　在产品上，一是开始投入要多，花大成本才能有大回报。

　　像我们的一个非核心产品——豆花。从研发到上线花了一年半时间，就是为了研究怎么让豆腐没有腥味，蛋白脂肪怎么才能分布均匀。最终我们这款豆花得到的细腻口感是市面上绝无仅有的。

　　还有就是及时收到反馈，不断改进产品。

　　餐饮行业基本上是没有反馈机制的，很多老板推出产品就是自己琢磨，或者看大众点评的反馈来改进，这其实是一厢情愿的。以大众点评为例，一个很好的餐厅，三年有500条评论就很不错了，平均到一个月才十几条，而且至少好几条是没用的，这对餐厅的指导几乎没意义。

　　我们是自己设计了一套系统，让客户在点完餐，快吃完时能收到邀请点评的信息。结果一个店平均一个月就能收到一两千条点评。当得到这种级别大数据反馈的时候，我们现在肉夹馍配方就可以做到每半个月优化一次。

　　对创业公司来说这样的迭代成本是巨大的，会把早期的利润全部吃掉。但任何有大价值，长期价值的东西，投入必然是巨大的，你必须去做。

　　创始人的真诚是廉价的！员工要的是回报

　　很多创始人跟我聊天，谈到为什么能吸引别人跟着自己干活，回答都是“我很真诚”。

　　我说你这太把自己的真诚当回事了，真诚能值几两银子？创始人的真诚其实是最廉价的。员工不能因为你真诚，就放弃对家人的责任，不顾收入来投奔你。

　　你要让跟你混的人得到他们想要的东西，而不是期待感动他们。因为感动很多时候是一种欺骗，不能实际的解决生活的问题。所以西少爷是我给够你钱，用实际付出来维系感动。

　　在传统餐饮的KPI体系里面，门店收入才是门店管理人员工资的最直接考核。

　　西少爷则完全不是这样，其KPI体系的衡量只看产品品质和服务质量两项。这种方式在原来餐饮行业是行不通的，就跟出租车公司管不了司机服务质量一样。你罚钱也没用，反馈半径太长，你根本不知道谁是谁。

　　但滴滴出来之后不一样了，司机一天能收到几十条点评，这种时候收入跟点评一绑定，司机就很听话，服务态度非常好。西少爷的评价反馈体系就像滴滴一样，每一单的服务评价跟店员的收入直接绑定。

　　打破大锅饭原则，这样的管理结果是我们的老顾客占比87%，复购率每周吃两次的占到了26%，4个人中就有一个。

　　最后——你活的那么惨，是因为你没创造足够的价值

　　我在深圳腾讯，因为是月光族，对自己很好。租了小房子，每天打车上班，自己吃饱，全家不饿，很小资情调。结果来北京后发现，房子虽然外面看着不错，但是里面都是隔板间。

　　来北京前，我不知道还有房子叫做隔板间这种东西，而且三千块都租不到什么好房子。后来我想反正一样差，干脆就直接租了一个1200的房子，住回龙观一个厨房边的储物室，12平米，衣柜里面都坏了，单人床中间还有一个大坑。

　　每天一大早，我就挤地铁去上班，回龙观地铁站还经常挤不上去。很长一段时间我都在怀疑，我活这么惨是为了什么。

　　后来我想明白了，我的价值不够！

　　北京是一个包容性很强的城市，有很多成功的生活的很好的人。我之所以那么惨，是因为我在社会所扮演的角色就是这样的，我创造的价值还小。当我创造的价值小的时候，不能期待有更多的回报。

　　我想这也是为什么大家感觉现在的互联网就像坟墓，很多公司熬不过去。因为市场在回归理性，就像03年互联网泡沫破灭一样，不好的公司都死了，熬过来的百度、腾讯、阿里、京东、网易都得到了回报。

　　现在其实就是一个去芜存菁的过程，能活下来的，一定是是真正为市场创造价值的公司。我希望最后能让西少爷能成为一家不断为社会创造价值的公司，将来不光是售卖一种食物，甚至也能够承担文化传播的这样一种作用。

　　餐饮新势力的挑战

　　跟孟兵聊天，他说最讨厌的一个词是：互联网餐饮。

　　这波餐饮新势力来势很生猛，也对市场产生很大的冲击。一个腾讯产品经理干起餐饮，也的确有很多新的打法，但是，孟兵的挑战也是所有餐饮新势力的挑战。我认为，就是：O2O标准化。

　　互联网公司很擅长线上产品标准化，但是餐饮最大的挑战是线下的标准化。

　　比如，品控、后厨，服务生，店长等等。

　　做互联网都知道什么叫做拉新，留存。但很多公司钱没少烧，却死在转化上。

　　孟兵有个习惯让人印象很深刻——写日记。

　　他已经坚持十年，每天不间断的记录自己的感悟。今天想明白了一个什么道理，明天了解了什么，每晚复盘，提升极大。

　　我认为这种复盘，对西少爷能比其他的新派餐饮后续更有力是有帮助的，每晚都思考，才能让把发展的问题核心抓的更准，解决问题。