创业的第四年，谛听科技这个原本矢志于构建私有云的软件公司，却跑去卖起了路由器，看上去好像已经偏离了他们曾经所设想的航道。从软件公司到售卖硬件，谛听科技是战略转型还是“曲线救国”?

当盐科技编辑见到成都谛听科技有限公司(下称“谛听科技)创始人李程的时候，他正不停地在公司办公室间穿梭，似乎在分别告之团队成员注意事项。“新品要发布了，有很多问题需要解决，因此很忙。”这是他后来的解释。

李程反复提到的新品名叫如意云路由，实际上只是李程“云”梦想中的一环，他想要得到的比这要多得多。尽管很多人都认为云计算只是大公司的盘中餐，小公司要玩，也只能被玩死，但李程却并不信邪。

云存储，是李程辞职出来创业的原因和项目。“很多数据显示，用户将数据同步到PC 的愿望，比同步到公有云要强。而我们所做的事情，就是让用户直接把家里的PC、硬盘等变成他的私有云，这片‘云’你自己能掌控，安全!”李程认为，市场的需求和数据都在证明他做的是一件对的事。

现在，创业已经四年了，李程是如何带领他的团队在云存储这块市场占领一席之地?又是什么原因让他走向了智能路由器这个领域?谛听科技真的是从软件公司转型到了硬件公司吗?

小云艰辛创业路

"小云"是谛听科技的核心项目，即链接手机和电脑的云计算软件，而小云则是这款软件的名字，也是李程出来创业的项目。

李程辞职出来创业是在2011年，当时李程在一家做芯片的外企公司。因为老板是外国人，对国内市场的环境了解不够深，导致多次否决了李程的立项建议。而这些建议在后来被证实是有市场的。长期以往，李程便辞职出来自己创业，他一直非常看好云存储，出来便投身云存储了。

2012年末，李程正式成立谛听科技开始一心研发小云。对云存储市场的肯定让李程在这条路上越走越远，越走越有信心。他认为，这块市场是刚需。

“现在市场上，有几十亿的手机，几十亿的PC，手机和PC之间有一个传送需求，这是一个存储市场，而这个市场是一个刚需。”这是某次大会上李程的原话。李程认为，小云帮助企业或者个人解决数据传输的问题，这个问题之前一直都靠数据线，或者网盘。小云便是在简化人们的生活，在互联网上时代，让人们的生活过的更有效率更方便就是刚需。

李程口中的效率体现在，用户可以通过小云将手机里的文件传送到电脑硬盘上，即使手机丢失文件也在电脑上有备份。需要文件的时候也可以使用手机远程在线提取，或者把文件分享给指定好友。看上去似乎真的解决了人们用数据线传送文件的麻烦。

一个自己看好的低成本的刚需创业项目，也许才是李程出来创业的真正原因。

效果也确实如李程所预料的那样好。2012年6月，小云的第一个版本发布。

在发布仅两个月后，小云的用户数突破了10万规模。李程坦言，起初小云仅有一个功能，即文件传输功能，将文件从手机传到电脑上保存。“但用户越来越多之后，我们就想做更多的功能了。”第一版本的试水，让李程看到了这个市场的潜力，随后的版本中又开发了更多的功能。

小云的功能越来越强大，但并没有遮住李程最初想要创业的目的，只是让李程走的越来越吃力。“我们给小云的定位是一款私有云存储，让用户把自己的数据放在自己的电脑硬盘上而不是第三方服务器上。”但随着用户的不断增加，小云迭代升级。还未在小去上找到盈利模式的李程有了不小的压力：“对小云的投入，像是一个无底洞，不知道什么时候能到头。”

盈利模式的探索

李程最初把小云的用户锁定为国外的高端商务群体。李程解释这是因为这群人对安全尤其敏感：“他们不相信第三方平台，更愿意相信自己的PC。”还有李程不愿说的原因就是，国外用户的付费习惯早已形成，不需要再进行市场教育，谛听就能很快变现。但事实却并非如此。

在盈利模式的探索上，李程更加青睐国外。因为在李程看来，所有盈利模式的探索都是以用户的付费习惯为主，在这一点上国外明显优于国内。“我们和全球领先的三家NAS硬件商在合作，把我们的软件内置到他们的硬件里。最开始会免费试用一段时间，试用过后用户想再用就需要收费了。”这是除了付费下载之外的另一条盈利之路的探索。而国内小云至今还没有想好成熟的盈利模式。

国外的微薄收入并不足以支撑小云的研发成本，但公司总要活下去。李程开始接一些企业云存储的方案，帮大型公司做云存储方案策划，包括成都银行在内的几家金融机构。“在这块公司每年有100万以上的收入。”这笔资金对做云存储的公司来说是杯水车薪，但对谛听来说却是一笔不小的收入。

此前谛听拿了两轮融资，共计300万人民币。这300万元让李程节约又节约的用了4年：“我们真的是一分钱掰成两分用。”现在李程在于投资人接触中，准备引入第三轮融资，这一次李程要做的就是内置小云的智能路由器。

李程告诉盐科技，他想要用家家必备的路由器将小云带进千家万户。

路由器能否成就小云?

今年8月，谛听科技一枚重弹落在各大科技论坛。“智能路由器—如意云，8000台5小时售罄。”这是李程的新项目，也是小云的新渠道。

“小云一直不赚钱是因为市场还没有成熟，它还没有成为刚需，虽然未来一定是刚需。目前我们需要一个成熟的产品来盈利，也需要接受了市场考验的产品把小云带进千家万户。”

如果要满足，又赚钱又能内置小云还是家家户户需要的产品，这三个要求，似乎就真的只有路由器可以选了，那么谛听出路由器也就不难理解了。

李程向盐科技介绍，在目前智能路由器这块市场上如意云的卖点就在于‘卖想象力’，而不是推小云。“用户花普通路由器的钱买到如意云，就相当于买了未来无数还没被研出来的好玩又充满想象的软件，用户因为想像力而购买，获得想象力的成本很低。” 前期通过智能路由器的里好玩的软件将用户留在智能路由器上，再慢慢的让用户接触到小云，最后将小云变成用户的刚需。这是李程对于如意云搭载小云的计划。

被问到如果用户不买账他该如何时，李程认为这完全不是问题：“路由器是一款经过市场检验的产品，而智能路由器走在路由器的前面，就算不为了小云也可以为了其他软件来购买它。”李程说，中国每年要卖出500万台路由器，他们想成为其中的一份子。

即使售卖路由器，李程也不把谛听归类到硬件公司的行列中。“我们不是硬件公司，我们能做的就是用软件把用户留下来。”李程说，谛听没有工厂，没有工人，没有生产线，不制造机器，即使他们售卖路由器，他们也是一个软件公司。

但他们却又不是一般的软件公司，他们还需要硬件公司粉丝文化，这是李程研究小米得出来的。

“小米1的时候，我一看，靠!这种手机谁会去买啊?反正我不会。但是小米1的销量就是非常高，这让我很惊讶。”李程非常认同雷军说的，硬件公司需要铁杆粉丝，一个铁杆粉丝的力量可以影响100个人。“这种影响是很可怕的。”

在李程看来，及时了解市场需求，对手情况对创始人来说是非常重要的。有时在国外相关网站上，李程经常能看到半夜，甚至凌晨。“很多公司倒闭的原因不是市场不好，是公司发展方向有问题和团队领导人的眼光太局限了，而这些都是靠经验和阅历堆积起来的。”这也是李程不鼓励年轻人创业的原因。

说到未来发展，李程向盐科技表示，前期还是注力于路由器的推广销售，毕竟小云的市场还要培养，而路由器是最快的一条路。也欢迎对IT和路由器了解的营销好手加入谛听，“我们现在CTO，CMO，COO都是空白的，我们需要更有资历更有背景更强的人能够迅速融入到我们团队来。”