“下沉市场”无疑是今年较火的话题之一。《中国餐饮报告2018》显示，2017年三线城市增长147%，四线，增长199%，五线以下，增长达到343%。尼尔森《赢在中国》调查报告显示，截至2018年，国内下沉市场所产生的社会消费品零售总额在全国的比重上升至45.1%，并保持每年8%左右的速度增长。

据《瞭望》新闻周刊发布的《小镇青年消费研究报告》，小镇青年将成为今后10年消费市场的主力军，预计到2030年，二三四线城市居民消费将达45万亿元人民币。除去一二线城市的3.9亿人，三线以下城市、县镇与农村的人口规模将近10亿。

下沉市场的这群人，虽然月均工资低，但都是“隐形富豪”！他们无贷款压力、生活成本低，年实际可支配资金可达4-5万，还有大把休闲时间，消费意愿更强，比一二线城市白领更舍得。

不过，10亿下沉市场用户的钱真的很好赚吗？

如果对他们进行画像，小镇青年具有这些特征：

（1）压力小、生活成本低，消费力强；

（2）对互联网有很强的依赖性，热衷新鲜事物，能够紧跟时尚潮流，且消费趋于理性和节俭，对于价格的敏感度较高，追求性价比；

（3）生活半径较小，熟人圈层传播是小镇人群消费的主要驱动，交互推荐购买力强。

除此之外，下沉市场还具有线下交流频次高、市场需求多样、口碑传播更强等特点。综上所述，什么样的餐企才能在下沉市场更好立足？梁山烤肉的快速破圈堪称是成功下沉的典范。

他的特色就是性价比高、有休闲属性、容易让消费者产生信任感，品牌自传播能力强。

01.品牌化趋势明显

随着网络信息化的发展，下沉市场消费者每天接收到的信息量，与一二线城市基本上没有差异。

俗话说：二线城市看一线，四线城市看三线。城市发展程度不一样，消费观念存在很大差异，但是流行的趋势却是一样的，一线城市的流行趋势会逐渐影响到二三线城市，大城市火热的项目，也会逐渐向小城市蔓延。

而下沉市场又为熟人社会，他们拥有自己的交际圈，内部庞大而又熟悉的交友圈形成了一个接受新信息进行消息传播的“平台”。比如梁山烤肉等当这些品牌出现在三四线城市的时候，小年轻们为了尝鲜就愿意去店内尝试，一旦体验满意，就会分享给自己的朋友圈，或者带朋友来吃，在品牌店吃饭请客人有面子，吃的也满足。

02.下沉市场，将性价比做高

一直以来，很多人对下沉市场的消费者都存在一个误区，认为他们喜欢“便宜货”，但真相是，下沉市场的消费者在意的是性价比，也就是说他们把产品的品质同样看的很重。他们能分辨出什么东西是好的，什么东西是在敷衍人。所以下沉市场消费者真正敏感的，不是价格，而是性价比。

梁山烤肉菜品80多款，还有10大必点菜：除了四月龄春羔的流量产品，招牌爆汁嫩牛肉、五花肉、芝士黄薯、有机脆嫩生菜等，实现荤素搭配、食材丰富、口味互补、营养均衡，满足多方面的顾客需求。

根据区域及位置不同，定价略有浮动，但整体人均在65左右，基本都能吃的起。

梁山烤肉之所以能有高性价比，关键在于背后强大的供应链，因为巨大的采购量反向也就拥有很强的议价能力，从而形成低价的护城河。

03.强大供应链支持，触达下线

餐饮做到后面拼的还是供应链，所以几乎每一个下沉市场的餐饮企业都在供应链上花了不少功夫。梁山烤肉自品牌创立开始，就斥巨资自建供应链体系。创始团队更是飞往全球各个高品质生鲜食材源产地进行实地考察，严选直采各好的食材。品牌之所以能在短时间内开出200+门店，很大程度上也是因为梁山烤肉食材的供应链成熟稳定，在原材料采购、食品加工生产、冷链配送等方面建立了完整的质量管理体系。

梁山烤肉有一个近千平米的物流配送中心，严格控制原物料产地，进行统一原物料采购，从源头上确保产品的品质；在生产配送中心，梁山烤肉拥有专业的研发团队，同时还具备一支训练有素的物流配送团队，实现了统一管理、统一标准、统一配送的现代化餐饮运营管理体系。

梁山烤肉立足品牌自身优势，放眼品类发展空间，以成功的连锁化经验，在下沉市场进行快速地复制和推广。

04.轻量级的品牌更易入局下沉市场

去厨师化、操作简单、易复制

梁山烤肉SKU80多款，菜品虽然很丰富，但梁山烤肉所有食材都由供应链集中配送，保持口味的同时也降低了合作伙伴的操作门槛。

围炉自主烤肉的模式，不仅增加顾客就餐的乐趣,还大大减轻后厨的负担，解决了中餐依赖大厨的模式，门店操作简单，只需几个穿串师傅，将食材穿串装盘即可，可谓是泡面式操作，可迅速出餐。

所以无论从成本还是技术门槛角度，梁山烤肉都具备入局下沉市场的条件。

05.故事驱动型品牌自带传播属性

（1）中式主题烤肉的魅力

梁山烤肉依托于中国古典名著《水浒传》，是中国古典四大名著国人共有的文化瑰宝，豪情粗犷与时尚潮流的相遇、传统与现代的融合，催生了备受年轻人推崇的江湖文化。

大王椅、结拜厅、兵器架、景阳冈......在这里，能体会到浓浓的江湖气，仿佛置身于水浒故事之中。场景的塑造不仅给食客留下深刻的印象，与消费者产生情感共鸣，还让其成为社交传播素材，形成品牌社交媒体的自传播。

（2）用差异化突围

别具一格的水浒主题风格，大口吃肉大碗喝酒的特别体验

不同于薄切片烤的日韩烤肉，梁山烤肉采取大肉串炭烤，炭火烤制能够迅速锁住食材的汁水，打造烤肉爆汁的绝妙口感，食客品尝后都大呼过瘾。围炉烤肉的形式，又满足当代年轻客户群体社交的刚需，仿佛置身于108条好汉的豪义江湖，梁山烤肉品牌slogan更是直接体现这一点“大口吃肉、大碗喝酒、大气交朋友”！

凭借着这种差异化定位，梁山烤肉门店开遍了山东、河南、江西、内蒙古、安徽、杭州等20个省市。

结语

下沉市场，广阔天地，大有作为

毋庸置疑，下沉市场确实是餐饮的蓝海市场，但想要在下沉市场赚到钱，一是需要选择合适的餐饮品牌，二是高性价比，三是必须依靠餐饮供应链体系得以长期稳定发展。