编者按：本文来源创业邦专栏志象网，作者周鑫。

每年，有多达90万的学生参加印度的联合入学考试(JEE)和其他顶级工程类考试，他们通常直奔印度顶尖的培训机构而去。但是，连进入这些培训机构，竞争往往都像老鼠赛跑一样激烈。

像Aakash、FIITJEE、Allen这样的大型教育机构，以及聚集在拉贾斯坦邦补习城Kota的众多培训工厂，每年收取10-40万卢比（约1-4万元人民币)的学费。即使如此，一个培训名额依然常常面临着有价无市的境况。

根据行业组织ASSOCHAM的一项调查，到2015年，这个庞大行业的市场规模预计已超过400亿美元，2012年至2016年每年增长35%。这一快速增长得益于大量渴望在JEE考试中取得高分的考生，毕竟，JEE是进入印度著名的印度理工学院(IIT)的必经之路。

今年，17岁的Chirag Jain在印度理工学院的17.3万名考生中名列41位。在这个看重考试排名的世界里，这是相当了不起的成就。他曾毅然离开了德里杜瓦尔卡的FIITJEE教育中心，但他还是成功了。

他把自己的成功归功于Vedantu，这是一个相对鲜为人知的在线教育平台。

FIITJEE也声称Jain在JEE的表现受益于自己的培训

Jain选择Vedantu而不是FIITJEE的决定意义重大。这一迹象表明，一个日益老化、技术落后的行业正受到一系列新的在线培训平台的挑战，他们已经把这场竞争直接带到了线下培训中心的大门口。

线上教育的崛起

但并不是说，当前的线下培训生态系统本身已经崩溃，只是新一代的在线平台相信，他们只是建立了一个更好的工具：一种前所未有的、可以快速扩展和延伸的线上空间。

线下培训机构的工作原则往往是排他性的——高昂的课程费用、入学考试、面对面学习的要求，以及9至12个月的学习时间。然而，在线平台正在扭转这一局面。

在线辅导平台没有任何地理上的束缚，可以在线以1:35的比例授课，让更多的学生可以接触到高质量的辅导。没有入学考试的障碍，甚至还有价格更低的小规模课程。

任何价格、品种和物流方面的便利，都极有可能颠覆传统观念。像Vedantu和Unacademy这样的后起之秀紧随其后，他们只需要吸引更多的用户数量，然后就可以开始一场真正的战斗。

要知道，他们并不缺乏资源。

2019年4月，Vedantu从好未来（中国最大的在线教育机构之一）筹集了500万美元，以扩大其客户群。与此同时，Unacademy在2019年6月从红杉资本、Steadview和NexusVenture Partners等知名投资者那里筹集了5500万美元。因此，他们愿意并能够提供先进的技术和专业的教师，并提供更便宜的价格，就不足为奇了。

今年早些时候，Vedantu正式推出了WAVE，这是一个支持人工智能的技术平台，可以监控师生互动的70多个参数，来发现系统中的任何缺陷。该公司采用的是免费增值模式，每月的独立访问量已经达到1050万。

Unacademy在订阅方面无疑走了一条风险更高的道路，并为用户提供了前所未有的获取在线课程和教学资源的机会。截至2019年7月，该网站已拥有4万付费活跃用户。此外，Unacademy还在2018年收购了Wifistudy。Wifistudy是YouTube上最大的在线教育频道，有超过900万用户。

尽管两家公司的战略可能有所不同，但Vedantu和Unacademy都是线下行业的挑战者。到目前为止，线下行业一直是一个沉睡的巨人。尽管一些传统行业人士已经感到脚下的地面在震动，但他们还是只做出很有限的应对，人们不得不怀疑他们是否醒得太晚了。

神奇的WAVE

Vedantu的联合创始人Vamsi Krishna表示，该公司将彻底取代印度占主导地位的、价值数十亿美元的线下培训行业，对其发起直接挑战。

以往的传统是，在线学习只是线下课程的补充。Vedantu希望扭转这一局面，将其在线课程转变为线下中心的真正替代品。

Krishna声称，Vedantu已经花费了近1000万美元来维持高质量内容和学生个性化之间的平衡。Krishna说：“我们意识到，要创建一个使用简便的平台，我们必须停止依赖第三方视频会议平台。”

该公司正指望WAVE能超越显而易见的界限。

该技术帮助将课堂分成“热点”——老师可以在屏幕上点击概念的任何部分，并在上面创建一个选择题测验。WAVE用户界面还有一个侧边栏聊天窗口，允许实时提问和反馈。Krishna说：“我们甚至在每节课都安排了两名助教，负责解答学生提出的问题。

WAVE对Vedantu来说就像一个数据集，可以让其线上跟踪学生和老师的表现。例如，预设观测的70多个参数中还涉及捕捉到导师声音中的自然变化，这表明导师是否在吸引她的在线学生。Krishna说：“这种反馈有助于更好地培训教师。”

多年来，该公司的技术实力使其能够大幅扩大班级规模。从最初2016年的5-6名学生发展到今天的120多名。正如Krishna所宣称的，WAVE现在可以容纳每个班级最多达500名学生。

相比之下，线下培训机构的平均班级规模数字仅仅只是接近30个。“我们的完成率和最好的线下培训机构一样好，甚至可能更好。” Krishna声称，但没有透露具体数字。

Vedantu史无前例的规模可能会为它提供一个重要的优势。任何一家优秀的教育机构的真正吸引力在于，它每年能培养出多少JEE的顶尖考生。对付费客户来说，考试排名是最终的裁判。

Vedantu扩大了产能，仅凭平均法则就能保证生产出顶尖考生。Vedantu的线上导师VaniSood说：“Allen或Aakash每年能培养出600名JEE的获胜者，是因为他们有6万名生源。”

但在线培训平台是否达到了这种临界规模？不完全是。Krishna表示：“我相信，Vedantu需要3年时间才能达到10万付费用户的最佳规模。”他声称，到那个时候，价格会减半。

王牌教师

薄利多销是Vedantu的吸引力所在，每个学生一年多学费仅为3.6万卢比（约3600元人民币）。如果Vedantu要像Krishna所设想的那样，将这个价格降低一半，它将不得不扩大规模。

然而，为了吸引学生，这些平台需要源源不断的、有能力进行线上授课的教师。

从使用界面看，Vedantu和Unacademy非常相似。实时聊天选项、交互式智能板、弹出式小测验、端到端课程、实时辅导、答疑课程和咨询课程。不过，Uncademy的师资更为丰富。根据最近对其创始人的采访，Unacademy有1.5万名教师。

Unacademy自2010年作为YouTube频道成立以来，其结构更像是维基百科——一个供学习者选择免费教育内容的平台。

作为一个免费的平台，它很快成为各种入学考试的热门目的地——印度理工学院、银行、公务员、铁路等等。Gaurav Munjal和他的联合创始人看好其增长前景，尽管目前还没有从用户那里获得任何收入，但他们仍大举投资，为自己的平台聘请最好的教师。

除了继续在YouTube上增加免费课程和内容库，Unacademy最近也推出了名为UnacademyPlus的订阅服务。

随着Unacademy从一个免费平台转变为一个以订阅为驱动的平台，Munjal认为Unacademy上教师的多样选择，仍然是对抗线下和在线竞争对手的一张王牌。

“我们推出了有500名专项教师的Plus项目。而许多线下培训机构，可选择的教师甚至不到50人。”他说。

丰富的师资对公司来说是件好事。Munjal说，根据学生的评分和Unacademy自己的指标，他们能够将表现不佳的教师轮换出去，进行进一步培训。保持这种质量是留住学生的关键。在没有学生实体互动的在线课堂上，这变得更加困难。

一名接受采访的在线教师表示，他们要经过几个月的培训和练习，然后才能接受一对多的现场培训。“要克服心理障碍并不容易，因为他们与学生没有面对面接触。我们大多数人在课前和课后都通过WhatsApp和电子邮件与他们交流。”Sood说道，在培训结束后，她现在更适应大班授课，甚至在YouTube上开设了多达500名学生的现场授课。

知识的价格

但是，那些对自己的专业了如指掌，并能在网上课堂上授课的教师是很少见的。Munjal说，这就是为什么留住他们是一项艰巨的任务。“Unacademy的教育者们在制作免费内容，却被线下机构挖走了。这也是我们必须引入收入来源的部分原因。”他表示。

虽然Munjal不愿意透露一名线上教师能从Unacademy挣多少钱，但他承认这让他付出了很大成本。他指出，这一价格与线下教师的薪酬相当。有消息称，这些线下教师的工资从每年500万卢比（约50万人民币）起，最高甚至达到上千万卢比。

相比之下，Vedantu的最高工资是每月40万卢比（约4万人民币）。Krishna声称，在Vedantu，人员流失从来都不是一个问题，但Unacademy慷慨的工资可能会吸引教师跳槽，从而限制Vedantu的规模。

Unacademy还在一些受欢迎的培训中心开设了线下门店，更容易吸引教师加入。例如，在Kota，它为当地教师设立了工作室，录制视频，并举办现场辅导。

虽然Munjal没有承认，但Unacademy也在为顶级线下教师做准备。“从长远来看，我们甚至可能与线下培训机构合作。他们有很好的内容。”他说。

从免费到增值

撇开教师获取不谈，Unacademy最初作为一个免费平台，帮助它自身建立了一个巨大的增长渠道。此外，被收购的Wifistudy也为其增加了新鲜血液。

总部位于斋浦尔的Wifistudy的视频在YouTube上获得了超过10亿的点击量，它是全球最受欢迎的在线教育平台之一。据Munjal说，Wifistudy视频现在是Unacademy的联合品牌，贡献了Unacademy收入的15%，这对Unacademy来说是一个巨大的推动。

“从消费者的角度来看，你并不是每门课都付给我们钱，你付钱是为了让你有各种各样的老师和内容可供选择。”Munjal解释道。从这个意义上说，Unacademy是教育视频的聚合平台，有点像在线教育的Netflix。

和Netflix一样，Unacademy也有月度、季度和年度订阅计划。一位熟悉该公司模式的在线教育投资者表示：“这种定价模式可能会减少免费用户向付费用户转变过程中的障碍。”

例如，学生可以在平台上选择为期一年的JEE课程，按年付费学费为每月2038卢比（约204元人民币），按月付费学费为每月5000卢比（约500元人民币），这取决于他们的需求和预算。

Vedantu也在探索其不同定价，以吸引不同类型的客户从其产品套件中进行选择。现在它提供独立的培训，每门课的价格在600卢比（约60元人民币）到1100卢比（约110元人民币）之间。

分层销售方法帮助Vedantu迎合了更多样化的学生群体。然而，降低进入壁垒不仅仅是这些平台所希望的，这是必经之路。

尽管YouTube是在线教育平台提高知名度的绝佳机会，但它也是一个迫在眉睫的竞争对手。

YouTube在印度的内容合作负责人Satya Raghavan表示，YouTube有近1亿用户同时观看娱乐和信息视频。Raghavan解释说，这一部分用户将成为在线教育的主要目标。他补充道：“学习已经成为YouTube的首要任务，尤其是学习新技能。”

对于像Vedantu和Unacademy这样的备考平台来说，这个YouTube用户的横截面——已经接受了在线学习的人——是一个值得挖掘的宝贵部分。

但是YouTube拥有600多个教育频道，每个频道都有超过10万的订阅者，已经是一个拥挤的免费市场。相比之下，Unacademy在YouTube上拥有340万订阅者，而Vedantu旗下表现最好的频道Vedantu JEE拥有29.8万订阅者。

线下玩家可以利用他们的产品来获取消费者，而在线平台则必须依赖于免费增值模式。例如，Vedantu在YouTube上提供几乎所有的现场教学录像。虽然这种策略可能会成为一个漏斗，但有多少人会成为回头客，最终成为付费用户，则完全是另一回事。

“在线平台真的没有选择。他们必须出现在YouTube上，并希望让学生看到他们的免费视频，吸引他们注册付费的内容服务。”上述在线教育投资者称。

投资者表示，这就像一个与魔鬼共舞的协议，但直播辅导平台必须确保其知名度，甚至决定其盈利情况。

目前，Vedantu和Unacademy独特的定价模式似乎正在发挥作用。以Unacademy Plus的4万多活跃用户为例。“这些付费用户平均在平台上花费70分钟。而我们的月留存率远远超过了50%。”Munjal说。

Krishna则表示，Vedantu的端到端的完成率可以与最好的线下培训机构相媲美。

在线培训平台已经做好了战斗的准备，线下培训中心才刚刚意识到自己面临的挑战。

线下平台的反击

Pramod Maheshwari于1992年在Kota建立Career point——一个提供JEE和NEET（国家资格和入学考试）辅导的寄宿制教育机构，但Maheshwari现在正计划从线下走向线上。“学生的消费模式完全改变了。我预计，线下课程的注册人数将在未来两年内开始下降。”Maheshwari说。

Maheshwari雇佣了印度理工学院的应届毕业生，在他的在线平台“e-Career Point”上授课。Maheshwari说：“我们试图用我们现有的员工来做这件事，但是他们太过墨守成规。”

e-Career Point最初是该中心线下产品的延伸。用U盘、工作表和作业进行课堂讲课，并定期在他们的线下课堂进行疑难解答。Career Point公司的线下套餐平均年费为30万卢比（约3万元人民币），而线上套餐的价格为2万卢比（约2000元人民币）。

e-Career Point的现场课程正在努力赶上Unacademy和Vedantu

Career Point现在有三个不同的YouTube频道，其中一个专门播放结构化的现场讲座。这些视频与Vedantu和Unacademy在外观、感觉和内容上相差无几，教师也有同样的极度活跃的授课风格。其主要频道目前拥有3.5万名订户。Maheshwari说：“我们正在等待用户数量的增长，之后才会开始盈利。”

不过，他的盈利理念与他的在线竞争对手不同。Maheshwari说，辅导可能仍然是免费的，但是拥有所有的学习材料，在线练习测试将会继续是是收费的，这些Career Point已经积累了27年。“我认为订阅在印度行不通。我们将不得不将课程以外的产变现。”Maheshwari说。

Career Point可能离Vedantu和Unacademy还有一定距离，但Maheshwari更专注于将现有用户变现。“备考客户的学习周期仅有一年。如果我今年不能销售课程材料或在线测试，尽管我提供免费的现场辅导，那么明年就没地方去销售它了。”Maheshwari说。

像Maheshwari这样的线下玩家正指望着e-Career Point的增长，这充分说明了线上市场颠覆传统模式的潜力——价格、模式、质量。对他来说，形势已经逆转。也许是时候让FIITJEES和Aakashs开始注重线上课堂了。