“当初就是想开家好吃的串串香店，现在也是，只是市场环境变了。”——李嘉嘉串串香创始人李嘉嘉。

“我喜欢做风口上的事儿，串串香就是现在的风口，像 13 年的小龙虾一样。”——耍牛忙创始人张萌喆。

企业经营中，总是有这种看似矛盾，却又各成一派的概念存在，比如在战略方面，有计划的战略总是对立于随机应变战略；在组织方面，精练单兵组织总是对立于集体作战组织；在领导行为方面，管理式领导总是对立于诱导式领导；在竞争能力方面，最强能力总是对立于最灵活能力……

这些矛盾往往存在于不同层面，并且延伸到各行各业，正如我们今天发现的，出现在这两餐饮企业身上的矛盾一样。

他们一个注重产品和口碑，一步一个脚印踏踏实实做了七年。一个注重品牌包装和人气，觉察到品类的火爆后，于今年 7 月份迅速切入市场，总共还不到三个月。在北京串串香市场，这两家企业分别占据着自己的一席之地，从产品来说，把成都街头小吃搬进北京，他们或多或少都进行了不同程度的改良；从开店模式来说，他们都选择了面向全国；从拓店方式来说，他们也都不谋而合要选择走加盟这条路。

稳健派VS少壮派

不同的是，他们一个做了 7 年，加盟店总共才放了不到 30 家，死守北京市场，加盟只允许外地；一个刚开业 2 个半月，加盟店就已经签下 52 家，只开一家直营店，其余全部加盟，发展路径和轨迹完全反着来。

它们一个名字叫李嘉嘉，一个叫耍牛忙。一个稳健，一个少壮。

初衷

李嘉嘉：

以前做这个很简单，就是想怎么做的好吃，我本身从四川来，就把家乡的东西带到北京，很单纯的想法。但 7 年前的串串香市场在北京来说并没有树立，对于这个品类来说，它的外部环境跟现在完全不同。

在成都，串串香大多数还是这样的

耍牛忙：

设计耍牛忙的开店基因时，我就设计了 1000 家。就拿辣家私厨来说吧，全国可能 200 家店可能就到这儿了，从加盟门槛到投资，到项目，到客单价，都注定了它在一座城市不能开很多家店，各方面都高一些，但串串香这个项目， 我就把它各方面的门槛设计的很低，基本除了房租，30 万左右基本就开起来了。

串串香本身就是火锅和麻辣烫中间的一档，人均不高，火锅要 100 元以上，麻辣烫 20-30 元，串串香 60-80 元就够了。

串串香具备做“大”的基因

从经济上来说，整个 2015 年，中国经济崩盘，人手里的活钱也没了，所以整个餐饮还是往下转的，所以客单价低的，便宜的产品比较受喜欢。

当然很大的优越性还是在撸串的形式，它结合了火锅和烧烤的体验，这两大门类恰恰是自古以来最受消费者欢迎，也能开出最多店的品类。烧烤这个品类时间比较长了，创新、产品也好也比较平稳，而串串香它既可以有撸串的感觉，又可以自己操作，它容易迅速做出差异化。

思考

李嘉嘉：

门槛低，易复制，这是串串香最大的优势，也是最大的弊端。多数人看到就是菜市场买点菜，肉，豆制品一串，很简单就可以卖了，但它的油它的汤底是它最大的问题，食材不透明，怎么改怎么升级是需要动脑子的。包括它食材多周转不灵的话，容易不新鲜，这是它的弱点，也是它容易改进，并且容易变成优点的地方，我们也在慢慢意识到这些，也在慢转变，这也能有利于我们拉开与小品牌的差距。

低门槛的串串香的出路在哪？

耍牛忙：

我觉得还是跟创始人有关系，它里面有创始人的基因，品牌，从味道来说，我认为好吃、客户又认同，就证明你成功了，有的创始人可能会觉得这个东西好吃、但客户不认同，你就失败了，其他的点也一样，从装修、器皿来说，这其实都是创始人的思维。所以说品牌的存活取决于创始人的思维。

壁垒

李嘉嘉：

不管是烧烤还是串串香，大家都是追热，其实最后餐饮我觉得，终归还是要回归到吃，还是在吃上讲究。

耍牛忙：

只要打造好品牌就可以了，一个餐厅里，每一个块、每一个点，都需要花心思，其实就是不断的在品牌力加入亮点，亮点越多，价值就越高。

升级

李嘉嘉：

调整产品口味。食材上、新鲜度上，我们一直在不断调整，比如我们在自己的锅底上调了又调、改了又改。刚改的时候算过成本，心疼啊！ 58 块钱的妖艳锅底我们成本就要 50 块，但这是一个趋势，别人逼着你改的时候，不就晚了？

越是看不见的地方，越要悉心打磨

深入产业链后端。记得有客人曾经问过我：“为什么你们几家店的味道都不一样呢？”这话对我的感触很大，想要让客人的体验更好，想要口味更一致，我们必须在供应链上下功夫，要让菜的克重和牛肉粒的大小都做到一模一样。

所以从今年下半年开始，从创始人到高管，到加工厂到各店大厨，我们都在学习 5s 管理，我们想从本质上脱离串串香低端的感觉，那么后厨就是非常重要的一环。一旦供应链成熟的供应链的话，不仅能自己保证更好的食材和更低的成本（产出），也能提供给更多同行，这也是我个人认为串串香的方向。

装修升级。前不久，方庄店我们刚进行了 2.0 版的升级，不过这些我觉得还是太表象了，也最容易变的东西，你顶多是多花钱请个设计师，或者再多花点请个有名的设计师，但它并不能最终落回到串串本身好不好吃上。

李嘉嘉串串香方庄店

耍牛忙：

串串香除了涮点东西没别的了，我们为什么不能做成其他形式呢？所以我们对串串香本身进行了很多创新和改良。

产品上，我们突出了以往的火锅串串香和冷锅串串香，一锅两吃，并且高压锅的涮煮形式新奇又能更好的保温；增加小碗特色菜，从涮的串串，到小菜，到凉菜再到主食，产品结构更丰富；增加牛肉类串串占比，在 36 种肉类串里，我们的牛肉卷一切，卷薄荷，菠萝等占了 1/3 ；增加明厨，我们把串串烫制的工艺直接放到了进门能看到的地方，而且串串上面放夹子这种感觉也更适合展示，我们就直接展示出来，从产品特色到呈现方式到产品结构都做出了改变。

产品创新

装修环境上，我们主打室内路边摊的感觉，桌椅、器皿、墙面、陈设都做成老式的感觉，让人家觉得能在室内享受到室外的感觉，体验感很强。怀旧风格从趋势上来讲它很流行，再一个的话它装修成本也不高。

营销这块，我们在墙面文案，包括装修风格，菜品上下了很多功夫，让消费者有更多能拍照发朋友圈的点。这些都可以随时升级，但这并不是我们的重点。

怎么才能让消费者心甘情愿拍照发朋友圈？

重点是什么？是提高我们的“可复制”能力。消费者要什么？味道好、环境有特点，好玩儿。加盟商要什么？可复制性，味道复制、装修复制、管理模式的复制，这就是创始人需要具备的能力。我把这些需要的“复制”一项项完成，就可以很好的完成这个项目了。所以耍牛忙在只有一家店的时候就全部标准化了，不能标准化的东西我们坚决不做。

升级

李嘉嘉：

对于加盟商，我们一直在想到底该怎么去管？之前我们一直是靠人，我们会定期巡店，看看加盟商经营过程中的变化，串的变化，卫生的变化，但这样事无巨细的管理方式会让我们变得越来越慢。我们也想过提高加盟门槛，但这样加盟你的人会越来越少，也对我们以后的发展不利。

所以现在我们想，还是要尽可能的脱离人，去用流程去管控，但还需要一个漫长的过程。

耍牛忙：

我从来不巡店，这么多加盟店我根本寻不过来，对加盟商来说，关键是你真正对他教育了多少、帮助多少，是在平时。

在这方面我一直是硬性的，我觉得创始人应该直接跟加盟商沟通，而不是让他们有问题的时候找不到人。并且我们有个加盟商的大群，我会复制很多个“我”在群里，这些加盟商是从餐饮小白到后来逐渐成长为精英的，把经验复制给精英加盟商，就等同于复制了我的大脑，这相当于你在全国各地有了很多分公司，他们可以替我解决问题。

轻、轻、轻

我们没有总部、没有监管人员就我一个人。我希望可以用最简便的方式去做这件事，轻量化管理，一定是你能够把项目做到轻量化管理的标准才行。有的加盟管理团队可能 100 人，有的 50 人，有的 10 人，我可能做得比较极致了， 1 个人管理 200 家店都没问题。

怎么做到轻呢？就是创始人跟加盟商能做到频繁有效的沟通！我相信，真正能做到这样的，在传统餐饮项目里面极为少数的。只有让加盟商真正理解经营的方式和理念，他们的行为才能够与总部同步。

结尾：

在发展轨迹上，李嘉嘉和耍牛忙选择了两种截然不同的做法，前者感性、重，也慢，一切以产品为出发点，它选择先把一碗好饭做好，然后吸引喜欢这碗饭的人来吃。后者理性、轻，也快，它完全以市场需求为出发点，它选择抓住年轻人需求，从各个维度采集这些需求然后往自己的项目里填充，把它堆积成一碗饭，以吸引特定的人来吃。

在前两年各种新派餐饮冒出来时，匠心和情感做为反现实的产物受人追捧，但拿到今天来说，这难免有些理想主义，只做好一碗饭真就能后患无忧了吗？那些死去的馆子，未必就是不好吃导致。并且从时间来讲，谁都不知道，悉心打磨一碗好饭，究竟需要等多久才能让消费者和品牌真正被培养出，尤其对于中餐来说，出错的机会实在太多。

因此对于李嘉嘉来说，它似乎需要在稳健的基础上更“轻”，比如在针对于市场做出的反应、流程的梳理等方面，以赢得串串香这个爆品市场里的更多机会。当然对于耍牛忙来说，有勇气做第一个吃螃蟹的人，必然也需要更多勇气来接受市场的验证。至少怀旧风、性价比、把店开在你家楼下这些优秀特质的基础之上，需要更多的，也是口味上的沉淀。

“说来也奇怪，这两年串串香店开那么多，但从营业报表说，我们去年要比前年递增 15% – 20% 以上，今年上半年跟去年比涨得更厉害。”李嘉嘉说。对于这样一个以 29% 全年增速在增长的红海品类来说，不但没有分流反而还一直增长的原因只有一个：客群平移。而那个拥有庞大客群，并且持续不断在转移到串串香的品类，就是火锅。

这笔生意，串串香到底该怎么抢？