众所周知，今天的B2B CMO正在进行全面攻击，以推动切实可衡量的收入结果。首席执行官，执行领导，董事会和公司的利益相关者已经拥有大量的营销预算，没有显示任何业务成果。在这种压力锅环境中，毫无疑问，CMO一直在寻找“银弹”来推动收入和增长。而且，虽然我们都知道没有银弹这样的东西，但ABM可能是今天最接近的CMO会发现的。

草根SEO最近在与CMO讨论具有财务责任的CMO的关键指标，以及相关的策略和技术。他很快开始讨论ABM以及它如何在衡量可量化回报和与销售团队保持一致方面改变营销的一切。我听过其他CMO的类似声明，但我也看到了失败的ABM计划。这引起了人们的兴趣，看看为什么ABM在一些公司中运作良好，而在其他公司则表现不佳。这一切归结为一个问题 – “你准备好了吗？”

你准备好了ABM吗？

虽然ABM可以成为增加任何营销组合的强大元素，但必须解决房间里的大象问题。问问自己 – “我真的准备好实施成功的ABM计划吗？”不是每个人都是，如果你没有基本要素，你可能会浪费时间，金钱，精力和社会资本。根据个人经验和与客户合作，这些基本要素包括销售过程中的某些条件和营销团队的某些条件。

复杂的销售流程

在销售过程中，ABM在很长一段时间内涉及多个利益相关者的复杂销售周期中效果最佳。此外，客户是终身客户，这意味着ABM有助于确保第一笔交易，并随着时间的推移为未来收入营造关系。使用ABM扩大帐户中的机会是一个重点，因为营销人员往往只有帐户获取和帐户扩展方面的经验。这是一个成功的ABM计划中一个强大的，经常被忽视的元素。在这种情况下，销售团队围绕主要帐户销售进行组织，所有主要帐户都是已知的。

营销有销售敏锐

我一次又一次地看到ABM由具有销售敏锐度和可信度的营销领导者成功推动。他们像销售副总裁一样走路和说话。他们有配额，他们拥有与销售人员合作的经验，并且具有推动收入结果的经验。最重要的一点是，这个营销领导者具有销售团队所认为的收入和销售可信度。

如果您是一个从不与销售人员交谈的营销团队，从未参与销售会议和评论，并被视为“笔和杯子”部门，这将是一个具有挑战性的举措供您尝试。

营销与销售一致

根据草根SEO的经验，最好的ABM计划由与主要客户团队密切配合的营销团队运营。这可能意味着他们实际上坐在同一个区域，参加相同的会议，会见同一个客户，拥有相同的目标并拥有相同的配额。ABM是一个将一个帐户视为单一市场的计划。这一重点需要在销售和营销之间紧密结合，以便定义，启动和优化任何ABM计划。

如果您是营销团队的类型，他们没有与销售人员共享和共同的目标，并且没有一定的奉献精神与主要客户团队合作，那么您可能还没有为ABM做好准备。

技术基础

最成功的ABM营销人员使用各种新的ABM工具来推动他们的ABM工作。核心系统–CRM和MA–已经到位，并进行了优化，包括集成和个性化。更高级的ABM程序利用预测分析，重定向和AI工具。如果您是MA系统的临时用户并且未连接到CRM，则ABM可能适合您。我经常看到营销人员使用MA作为美化的电子邮件系统。如果是这样，高级工具将无济于事。你必须优化你拥有的。

指标成熟度

通过查看当前的指标，可以了解ABM营销组织的准备情况。如果您采用更传统的营销模式并根据活动报告指标，例如参加网络研讨会的人数，网站访问者数量，或广告系列的开放和点击率，您可能不够成熟以收入为导向的ABM计划。离您的收入越远，您当前的指标就越少，您对ABM的准备就越少。

ABM的案例

ABM推动结果比许多营销计划更好。鉴于难以实现ABM成功的任何基本要素，许多CMO将ABM视为入门的方式，并将其视为解决过去许多问题的“银弹”。我相信如果你的眼睛睁得大大的话。ABM不是一项技术，只有一次会议来确定关键客户或继续在一个孤岛中工作。这是一个多方面的战略，需要所有基本要素的敏锐性。我不相信银子弹，但我相信ABM有一些神奇的东西可以使销售和市场营销与收入团队保持一致。通过对ABM的准备状态进行诚实评估，充分了解您的起点。

作为营销人员的顾问，营销技术的用户和学者，我对B2B营销的所有元素着迷，尤其是变革元素。技术对我们有利，因为特定系统的实施是一项可以推动整个组织变革的具体行动 – 但前提是组织已准备好并能够接受和消化变革。